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03 76 15 00 88 – Formations en présentiel et classe virtuelle

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Réussir ses entretiens de vente

Réussir ses entretiens de vente est une formation opérationnelle destinée aux professionnels souhaitant renforcer l’efficacité de leurs rendez-vous commerciaux et augmenter leur taux de transformation.
Un entretien de vente réussi ne repose pas uniquement sur un bon produit ou service, mais sur une préparation rigoureuse, une posture adaptée, une écoute active et une capacité à proposer des solutions réellement alignées avec les besoins du client.

 

Cette formation professionnelle permet aux participants d’acquérir une méthode structurée pour conduire leurs entretiens de vente, de la préparation du rendez-vous jusqu’à la prise de congé. Les participants apprendront à créer un climat de confiance, à analyser en profondeur les attentes et motivations de leurs interlocuteurs, à argumenter de manière pertinente et à traiter les objections avec professionnalisme. Une attention particulière est portée à la personnalisation de la proposition commerciale et aux techniques de conclusion de vente.

 

Orientée pratique, la formation s’appuie sur des situations professionnelles concrètes, des mises en situation et des échanges d’expériences afin de favoriser un transfert immédiat des acquis en situation de travail. À l’issue de la formation, les participants seront en mesure de conduire des entretiens de vente plus structurés, plus fluides et plus efficaces, tout en développant une relation commerciale durable avec leurs clients.

 

Référence : F-CV-T-06

,

Durée

2 jours

I

14 heures

Les objectifs pédagogiques

  • Préparer un entretien de vente de manière structurée, en intégrant les éléments clés du contexte et de la relation commerciale.
  • Conduire un échange commercial efficace, en mobilisant l’écoute active et un questionnement adapté.
  • Analyser les besoins, motivations et freins du client afin de construire une compréhension partagée du projet.
  • Construire et argumenter une proposition commerciale personnalisée, en cohérence avec le profil du client.
  • Conclure l’entretien de vente en sécurisant la décision et en préservant la relation commerciale.

Le programme de CALOPA FORMATION

Réussir ses entretiens de vente

Jour 1

Préparer efficacement un entretien de vente et mettre en place un environnement favorable à la relation commerciale

  • Présenter une image professionnelle adaptée au contexte de vente (posture, communication verbale et non verbale).
  • Préparer le rendez-vous de vente en amont en sécurisant les éléments logistiques et organisationnels.
  • Créer un climat de confiance dès les premières minutes afin de favoriser l’échange et l’écoute.

 

Analyser le besoin du client grâce à une phase de découverte structurée

  • Pratiquer l’écoute active en situation de vente pour recueillir des informations pertinentes et utiles.
  • Identifier les leviers de motivation du client à l’aide d’une méthode structurée (SONCAS / SONCASE).
  • Utiliser la reformulation et l’art du rebond pour approfondir les attentes et clarifier les enjeux.
  • Valider la compréhension du projet client afin d’anticiper les objections potentielles.

 

Jour 2

Construire et argumenter une proposition commerciale adaptée

  • Structurer une proposition commerciale cohérente à partir des besoins validés.
  • Argumenter de manière efficace en reliant chaque argument aux attentes du client.
  • Traiter les objections en utilisant la méthode CRAC.
  • Valider l’adhésion du client à chaque étape de la proposition.
  • Conclure la vente (closing) en identifiant les signaux d’achat et en dépassant ses propres freins

 

Finaliser l’entretien et développer la relation commerciale afin de favoriser des opportunités futures

  • Maîtriser la prise de congé pour laisser une image professionnelle et positive.
  • Sécuriser la suite de la relation commerciale en clarifiant les prochaines étapes.
  • Développer les opportunités futures par la recommandation et/ou la fidélisation.

Moyens techniques et pédagogiques

  • Formation interactive et participative : discussions, travaux individuels ou en groupe, quiz, jeux et études de cas.
  • Apports théoriques clairs et structurés, illustrés par des diaporamas.
  • Accès à des ressources complémentaires : slides, guides et brochures pour approfondir et conserver les connaissances.

 

Modalités d’évaluation

  • Évaluation des compétences acquises à l’aide d’un questionnaire à choix multiples en fin de module.

 

Modalités d’exécution et de suivi de la formation

  • Convocation envoyée en amont de la formation précisant les modalités de déroulement et de suivi de la formation.
  • Contrôle de la présence en formation via un émargement par demi-journée.
  • Un certificat de réalisation et une attestation de formation seront remis aux participants à l’issue de la session.
  • À l’issue de la formation : enquête de satisfaction globale et évaluation de la formation dispensée.

votre formateur calopa formation

Pascal BERNARD

Formateur et cofondateur de CALOPA FORMATION, Pascal BERNARD est diplômé d’un Bachelor Responsable des affaires immobilières et certifié en création et développement d’activités de formation. Actuellement directeur d’agence immobilière, il bénéficie de plus de 30 ans d’expérience en relation client et en vente immobilière.

Il forme tous les publics aux métiers de la vente, en alliant expertise terrain et fondements théoriques solides. Son approche pédagogique privilégie l’acquisition de compétences concrètes et directement applicables, afin de préparer efficacement les participants aux réalités du marché.

 

Taux de satisfaction

0%

Détail du Prix de la formation

TTC

€

1908

I

HT

€

1590

2026

Classe virtuelle

I

Présentiel

info

Prix par stagiaire (salariés, chefs d’entreprises, demandeurs d’emplois, étudiants) hors frais de restauration, d’hébergement et de déplacement. Les dates indiquées sont susceptibles d’être modifiées si le nombre minimum de participants n’est pas atteint. Toute modification sera communiquée au moins 15 jours avant la session prévue. Les sessions se déroulent à Nevers. Le lieu précis sera confirmé aux participants dans leur convocation, conformément aux conventions et contrats.

TTC

€

5988

I

HT

€

4990

2026

info

Formation intra (groupe de salariés d’une même entreprise, 4 participants minimum – 10 participants maximum), prix hors frais de restauration, d’hébergement et de déplacement. Les sessions peuvent être organisées à la demande pour un groupe de salariés d’une même entreprise. Les entreprises intéressées peuvent nous contacter pour convenir d’une date adaptée et pour toute demande spécifique d’ajustement du programme. Toutes les conditions seront confirmées par écrit avant la session.

Informations sur nos sessions de formation

Délai d’accès
1 mois minimum avant la date de session.
Cette formation peut être accessible aux personnes en situation de handicap (nous contacter).
Louis Bariez – 03 76 15 00 88 – louisbariez@calopaformation.fr
Caroline Le Reste – 03 76 15 00 88 – carolinelereste@calopaformation.fr

nos prochaines sessions

Présentiel

I

4

Places Min.

I

12

Places Max.

13 et 14 avril 2026
Inscription jusqu’au 13 mars
22 et 23 avril 2026
Inscription jusqu’au 22 mars
26 et 27 mai 2026
Inscription jusqu’au 26 avril
08 et 09 juin 2026
Inscription jusqu’au 8 mai

horaire

9h-12h30/14h-17h30

lieu

Nevers

prérequis

Aucun

public concerné

Tous commerciaux souhaitant acquérir ou approfondir les techniques de vente, toute personne souhaitant se reconvertir vers un métier commercial.

demande d'informations

CALOPA Formation vous recontacte prochainement.

demande d'informations

CALOPA Formation vous recontacte prochainement.

03.76.15.00.88